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浅谈“晨会制度”在日常工作中扮演的角色
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时间:2013-2-20 8:47:37 浏览:1047

监察部:朱校孟            
前言:

  在走访市场中发现,不少经销商反映:开个晨会有什么意义,不如让业务员早点出去卖些货来的实际些?
  首先,我们需要认同这一点:公司采取的任何措施,目的是把市场做好,提升市场占有率,获取利润。客户的目的是为了获得利润:前提条件需要把市场做好(市场做不好就想把钱赚的客户龙江家园不存在,其他企业也不存在),销量提升才能赚取更多的利润。所以,公司和客户的目的是一致的:通过有效方法,做好市场,提高产品市场占有率,从而获得利润。客户首先得意识到这一点,也是公司和客户合作的前提条件。
 
图一为临沂市区主管郭华成  和 图二聊城李桂云主持晨会,使晨会制度不断走向规范和制度化

   

  如果用【“磨刀”与“砍柴”】 对比【“晨会制度”与“日常工作”】的话,我个人觉得,还不足以表明“晨会”的重要性。
  相信许多人都听说过,“温水煮青蛙”的故事:将青蛙投入已经煮沸的开水中时,青蛙因受不了突入其来的高温刺激立即奋力从开水中跳出来得以成功逃生。当把青蛙先放入装着冷水的容器中,然后再加热,结果就不一样了。青蛙反倒因为开始时水温的舒适而在水中悠然自得。当青蛙发现无法忍受高温时,已经心有余而力不足了,不知不觉被煮死在热水中。
从这个故事中不难发现这个故事与我们的日常工作情形有些类似。我们是否对每天的工作内容和环境已经熟悉到了【习惯】的程度,是否感觉到每天都在做重复的、索然无趣的事情?如果你这样认为的话,很显然,已经把自己置于危险的境地!我们很容易被“习惯”扼杀,为保全“性命”我们需要不断的为自己“充电”(通过学习)来提高自身的能力。
  然而,充电分“自我充电”和“被充电”,此文跟大家交流的是“被充电”。这就是为什么每个公司每月都会有大区会议、经理会议、主管会议等等。而作为一线员工的业务人员,相对于主管、经理、大区经理他们往往更需要“被充电”,而“晨会”是给一线员工(包括经销商在内)“充电”最现实、最有效的途径之一。
  有时客户反映:开晨会是浪费时间。确实不错!【流于形式的晨会】不仅是浪费大家的时间,更是在浪费大家的感情。但【有效的晨会】:一方面,通过每天晨会,公司和经销商能通过业务员反馈的信息了解到最新的市场动向、市场上存在的问题和一些建议及时作出改进措施;另一方面,通过晨会可以给一线业务人员树立方向感,帮助他们寻找销售的突破口和个人能力方面的提升等。
  我先谈一下,我遇到的几个典型的业务人员走访市场情况:
  业务员一:一天卖了两件货,每天也开着车早出晚归。
  业务员二:一天卖了四十件货,上午考驾照,下午走了两家店(对自己的成绩很自豪)。
  业务员三:一天卖了六十多件货(新经销商库存不合理导致断货现象),货足的话能卖八十多件不成问题,方法是见店就进。
  业务员四:【终端】问【业务】,现在有什么活动?业务员说现在没有活动,等有活动通知。其实经销商仓库有珍品【餐饮专供】,两个瓶盖兑一个半斤(餐饮8元/瓶)。分析:珍品餐饮供货价108(举例),合9元/瓶,终端零售15元/瓶,卖一箱(15—9)*12+12/2*8=120元。(老板,我们现在有批餐饮专供产品,一箱箱外给你们搭48元,最后折合一瓶5元,一件珍品赚120元,当然这是开场白,接下来就是循序渐进的东西了;成功率能达到80%以上)
  业务员五:终端店里没有吉祥三宝,业务可能被多次的拒绝而麻木了,干脆绝口不提。佳酿里面有奖【加10元送吉祥三宝一瓶】,中奖率很高。终端在兑换吉祥的时候,跟终端介绍一下,这个中奖率很高,备一箱,等消费者中奖的话直接加十元兑走,消费者也满意(类似的话)。留奖票给业务员再给你兑就好了,成功率在70%—80%之间。
业务员……
  作为地区管理人员和经销商必须了解情况和分析问题::
  1、 为何有的一天出两件货,有的能出六十多件货,问题出现在哪里?这就需要业务员之间的交流和沟通,成功和失败的经验——每天晨会是他们沟通交流的主要机会。
  2、 为何有的业务员一下午走了两家店,不知道自己本身走访市场存在问题(要按路线拜访路线,个别电话送货的话自己额外抽时间送非路线外的货),不但没有意识到错误,反而为自己的四十件货有点沾沾自喜呢?本来可以做的更好,为何止步于前呢?
  3、 为何经销商自己没有设置好自己的安全库存,把货大部分压到二批手中(或打款不及时),导致二批手中产品积压,经销商手中断货,导致业务提成拿少,干劲不足。
  4、 为何终端餐饮卖一件珍品能赚120元,业务员甚至经销商、主管都没意识到这么大的活动在自己手里,告诉终端没有活动,等下次活动通知呢?哪怕一件珍品搭一瓶半斤,你也不能说没有活动呢!你一开口【没有活动】结束了这次推销的行为。殊不知,转换一下角度,换一种说法,效果是截然不同的。
  5、 为何业务员被屡次的拒绝,最终会绝口不提呢?等机会摆在眼前时,也变得麻木了呢?因为没有跟业务员及时沟通,让业务员摆正心态。销售其实是无孔不入的。而一切的机会是我们自己总结经验和教训然后从中汲取有价值的东西发现的,不是坐着等机会送上门来。
  6、 作为市场经销商或者负责人,有多少业务员随身携带毛巾的,擦产品是其一,更重要的是跟终端老板通过“毛巾”沟通感情的。让老板知道,龙江家园业务员是勤快的、负责人的。
  7、 同样的新市场,同样的活动力度甚至新市场A的活动里多小于新市场B,市场竞争程度也不亚于新市场B,而A市场一个新业务员一天就能卖20左右的货,县镇业务员一天卖40左右的货;B市场三四个专职人员一天卖20、30件货,经销商B为何一味认为新市场难、公司支持力度小呢?而不从实际情况分析总结寻找突破方法,一味抱怨是毫无意义的。
   ……
  或许有太多的“为何”,让你觉得厌烦?可这么多习以为常的“为何”你是否注意到了,认真思考总结过,指导过业务员、落实到行动吗?
  只要你习惯找借口,你可以找到很多“有理有据”的借口,我也相信,你的理由能成立。我也绝对相信,你不找借口,克服困难同样能做得到。只是一个“习惯”的问题,一个我们大多数人“习以为常”的问题而已。
  市场瞬息万变,作为经销商或市场负责人员,一个星期不走市场,你就会对市场陌生,就会让你对市场的掌握和了解有些吃力,这不是危言。而对终端的掌控有效的途径是通过一线人员进行掌控。早晨半个小时是选择【跟业务沟通或指导工作】,还是直接让业务员来了【点货送货】呢?不然上述的这几点问题你如何知晓,更重要的是你如何落实终端,让业务执行到位呢?【晨会】是你应选择的,也是合理规划发展的必经之路。
  概况的一句话:【我看的是你终端的执行力,不要为自己找任何借口!】

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